در فرآیند راه اندازی یک استارتاپ بعد از پروسه‌ی تولید محصول یا ارائه خدمتی که مردم واقعا خواهانش باشند، جذب سرمایه دومین بخش دشوار است. فرآیند جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر برای استارتاپ اغلب طولانی و پرزحمت است و می‌تواند منجر به جریحه‌دار شدن غرور شود و برایتان رنج‌آور باشد.
ممکن است پیش خود فکر کنید اگر چنین کار سختی است چرا باید جذب سرمایه کرد؟ فکرتان کاملاً درست است. ما به شما توصیه می‌کنیم که اگر می‌توانید با پولی که از مشتری دریافت می‌کنید یا سرمایه‌ای که از خانواده و دوستانتان قرض می‌کنید کارتان را ادامه بدهید و رشد مطلوبی داشته باشید بهتر است به سراغ جذب سرمایه و سرمایه گذار خطرپذیر نروید. (در این رابطه می‌توانید مقا‌له‌ای با عنوان شرکت‌های بزرگی که بدون پول یا با پول کم شروع کرده‌اند را مطالعه کنید.)
اما اگر پول مشتری یا بوت استرپ کافی نیست و سرعت رشدتان پایین است باید برای ادامه حیات کسب و کار، سرمایه جذب کنید. استارتاپ ها نیاز دارند تجهیزات خریداری کنند، دفتر کار اجاره کنند و از همه مهم‌تر و پررنگ‌تر دستمزد کارمندان را پرداخت کنند تا رشد کنند و برای این‌ها نیاز به سرمایه دارند. بدون جذب سرمایه بسیاری از شرکت‌هایی که به واسطه مدل کسب و کار نیازمند اقتصاد مقیاس هستند و نمی‌توانند در اندازه کوچک فعالیت کنند، از بین می‌روند.
تامین مالی از طریق مشتری (در اکثر مواقع) بهترین روش تامین سرمایه است، اما دست و پا کردن مشتری زمان می‌برد و معلوم نیست کی به درآمدزایی برسید. زمان برای استارتاپ ها فاکتور بسیار حساسی است و ممکن است با صرف زمان برای جذب مشتری از گردونه‌ی رقابت خارج شوید.
همچنین حجم سرمایه‌ای که برای رساندن یک کسب و کار به سودآوری نیاز است معمولا بیش از توان خود بنیانگذاران و دوستان و خانواده‌شان است و تعداد کمی از آن‌ها می‌توانند بوت استرپ کنند. شرکت‌های با پتانسیل رشد بالا معمولا رشد را بر سودآوری در کوتاه مدت اولویت می‌دهند و برای این کار علاوه بر سرمایه گذاری درآمد شرکت در رشد، نیاز به تزریق سرمایه بیرونی دارند.
سرمایه نه تنها به ادامه‌ی حیات و رشد استارتاپ ها کمک می‌کند بلکه تقریبا همیشه در مواردی مثل استخدام نیروهای کلیدی، روابط عمومی، بازاریابی و فروش یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود. از این رو بسیاری از استارتاپ ها نیاز به جذب سرمایه و مراجعه به سرمایه گذار خطرپذیر دارند.
بخشی از سختی جذب سرمایه بر می‌گردد به اینکه بازارها بخشش در کارشان نیست. اگر محصول یا خدمت، مورد نیاز مشتری نباشد رد می‌شود. مشتری به میزان سخت‌کوشی و تلاش شما اهمیتی نمی‌دهد فقط زمانی کار شما برایشان ارزش دارد که مشکلی را حل کرده باشید. سرمایه گذاران هم همانطوری استارتاپ ها را ارزیابی می‌کنند که مشتریان محصولات را. با این تفاوت که جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر سخت‌تر از فروختن محصول به مشتری است چون تعدادشان محدود است و اصولا شما باید به سرمایه گذارانی که خواهان سهام شرکتتان هستند، آینده خود را بفروشید.
اما در چالش برای جذب سرمایه نگذارید روحیه‌تان تضعیف شود. بسیاری از شرکت‌های بزرگ هم در آغاز کار برای جذب سرمایه با چالش مواجه بودند.
اغلب سرمایه گذاران خطرپذیر اطلاعات کافی را در مورد حوزه‌ی تخصصی کسب و کارها ندارند و از طرفی تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری هم کار دشواری است همین باعث می‌شود گاهی اوقات رفتارشان غیرقابل پیش‌بینی باشد؛ یک روز به نظر می‌رسد مایل به سرمایه گذاری هستند و روز دیگر سرد رفتار کنند. آن‌ها قصد به بازی گرفتن شما را ندارند. موضوع این است که تصمیم‌گیری در مقام یک سرمایه گذار خطرپذیر و پرداخت حجم زیادی پول، کار بسیار دشواری است. بنابراین وقتی سرمایه گذاری به شما نه می‌گوید این نه را بپذیرید اما ناامید نشوید.
چه زمانی باید سرمایه جذب کرد؟
اگر در آغاز راه هستید بهترین کار این است که سرمایه‌ای جذب نکنید و از درآمد مشتریان استفاده کنید و کمتر هزینه کنید. در آغاز کار باید هدفتان این باشد که تا می‌توانید بدون صرف هزینه پیشرفت کنید.
زمانی اقدام به جذب سرمایه کنید که واقعاً به آن نیاز داشته باشید و شرایط جذب سرمایه را هم داشته باشید. اما این شرایط چیست؟
برای بعضی از بنیانگذاران ممکن است داشتن قصه‌ای برای راه‌اندازی کسب و کارشان و شهرت کافی باشد. اما برای اغلبشان داشتن ایده، محصول، تعدادی مشتری و یا به عبارت دیگر نشان دادن کشش بازار (ترکشن) لازم است.
بنابراین سرمایه‌گذاران باید متقاعد شوند و معمولا وجود محصول و داشتن کاربر کافی نیست و آن‌ها محصول متناسب با بازار می‌خواهند و رشد واقعی. از این رو بنیانگذاران زمانی باید اقدام به جذب سرمایه کنند که مشخص کرده باشند فرصت بازارشان چیست، مشتریانشان چه کسانی هستند، و محصولشان با سرعت بالایی در بازار پذیرفته می‌شود. این سرعت چقدر باید باشد؟ بستگی دارد اما نرخ ۱۰% هفتگی در دو سال اول پس از ورود به بازار تاثیرگذار است.
اگر بدون داشتن شرایط لازم اقدام به جذب سرمایه کنید وقت خود را تلف کرده‌اید و اعتبار خود را زیر سوال می‌برید.
بسیار اتفاق افتاده که استارتاپ ها سرمایه زیادی دریافت کرده‌اند اما به محصول متناسب با بازار نرسیده‌اند. جذب سرمایه‌های میلیونی و میلیاردی از سرمایه‌گذاران به معنای رسیدن به محصول متناسب با بازار نیست. یادتان باشد که مشکلات اساسی کسب و کار شما با پول حل نمی‌شوند و پول صرفا می‌تواند سرعت شما را بالا برده و زمان آینده را برای شما بخرد. داشتن پول کافی بد نیست اما داشتن پول زیاد قطعا بد است.
بعد از دریافت سرمایه بذری و پیش از اینکه یک دفتر رویایی برای خودتان رو به راه کنید و چندین نفر نیروی کاری به شرکتتان اضافه کنید به واقعیت شرکتتان نگاهی بیندازید. آیا محصول متناسب با بازار دارید؟ اگر محصولتان متناسب با بازار نیست و هزینه‌های نیروی کار، دفتر کار، تجهیزات و غیره را افزایش داده‌اید با احتمال زیادی کسب و کار خود را در معرض نابودی قرار داده‌اید. بنابراین تا می‌توانید باید سرمایه‌تان را حفظ کنید و زمان بیشتری با مشتریانتان سپری کنید تا به محصول مورد نیاز آن‌ها برسید.
اگر کمتر از ۱۲ ماه سرمایه برای زنده ماندن دارید و نرخ بازگشت و حفظ مشتری پایین است و رشدی اتفاق نمی‌افتد، فکر هزینه کردن و استخدام تعداد قابل توجه نیروی کاری جدید را از سر بیرون کنید. دقت کنید که فقط هزینه‌هایی که کمک به همخوانی محصول با نیاز مشتری می‌کند را پرداخت کنید. به سراغ راندهای بعدی جذب سرمایه هم نروید. شما باید ثابت کنید که با پولی که در راند قبلی گرفته‌اید عاقلانه عمل کرده‌اید و محصول مورد علاقه‌ی مشتریان را عرضه کرده‌اید. برای راند بعدی جذب سرمایه باید نرخ رشد طبیعی پایداری داشته باشد.
چقدر باید سرمایه جذب کنید؟
ایده‌آل این است که انقدر سرمایه جذب کنید تا بتوانید به اهداف اساسی بعدی برسید و در راند بعدی جذب سرمایه برای دیگر سرمایه گذاران جذاب باشید. استارتاپ ها به حدی باید سرمایه جذب کنند که به راند بعدی جذب سرمایه برسند که معمولا بین ۱۲ تا ۱۸ ماه بعدی است.
اگر وارد بازاری می‌شوید که رقبای زیادی دارد داستان فرق می‌کند. شما برای رقابت در این بازار و به دست آوردن سهم قابل توجهی از آن به یک مزیت رقابتی پایدار نیاز خواهید داشت. و اگر در مدل کسب و کار شما رشد سریع یا تزریق سرمایه اثرگذار باشد شما در جذب سرمایه هم با رقیبانتان در حال رقابت خواهید بود!
میزان جذب سرمایه باید موازنه‌ای بین میزان پیشرفت، باور و اعتماد سرمایه‌گذاران و رقیق‌شوندگی باشد. سعی کنید در مرحله‌ی بذری بیش از ۱۵% از سهامتان را واگذار نکنید. حواستان باشد که در اغلب راندها به طور متوسط رقیق شوندگی ۲۰% رخ می‌دهد و نباید اجازه دهید بیش از ۲۵% شود.
یک راه برای یافتن مقدار بهینه جذب سرمایه در راند اول این است که بدانید برای چه مدت عملیاتی پول نیاز دارید؟ یک محاسبه سرانگشتی این است که برای مثال اگر به یک نیرو با هزینه ۴ میلیون تومان نیاز دارید، هزینه‌ی ۳ نیروی مشابه به مدت ۱۸ ماه برابر ۲۱۶=۱۸*۳*۴ میلیون تومان خواهد بود. شما باید مدت زمان ۱۸ ماه را متغیر در نظر بگیرید و با سناریوهای مختلف بازه‌ای از میزان سرمایه‌ی مورد نیازتان را محاسبه کنید.
یک موضوع بسیار بسیار مهم در زمینه‌ی جذب سرمایه وجود دارد که اینجا در بهمن هم بارها شاهدش بوده‌ایم و هستیم و آن این است که بعضی از بنیانگذاران با استراتژی «هر چه بیشتر بهتر» اقدام به جذب سرمایه می‌کنند.
سرمایه گذار همواره می‌خواهد بداند که چه مقدار سرمایه نیاز دارید و آیا این مقدار واقعی است یا نه و در غیر اینصورت متوجه خواهد شد که یک جای کارتان می‌لنگد.
پس یادتان باشد مبلغی که درخواست می‌کنید باید به یک طرح باورپذیر گره خورده باشد و بتوانید توانایی جذب منابع درخواستی توسط کسب و کارتان را به خوبی نشان دهید. طرح شما باید او را قانع کند و این باور را در او ایجاد کند که پولش شانس رشد دارد.
در مقاله بعدی از سختی های راه جذب سرمایه می گوییم و نکاتی که در این راه باید رعایت کنید:
چگونه بر سختی جذب سرمایه برای استارتاپ غلبه کنیم؟ (قسمت اول)
منابع:
A Guide to Seed Fundraising
Why Does Your Company Deserve More Money?
http://www.paulgraham.com/fundraising.html
https://playbook.samaltman.com/#fundraising