جذب سرمایه استارتاپ برای بسیاری از کارآفرینان همواره در پرده‌ای از ابهام قرار داشته است. برای آن‌هایی که موفق به جذب سرمایه می‌شوند موضوعی حل شده است و آرامش را از آن‌هایی که شکست می‌خورند می‌گیرد. اما چه تفاوتی در ارائه‌ی این دو گروه به سرمایه‌گذار خطرپذیر و پیچ دک آن‌ها وجود دارد؟
در تحقیقاتی که با همکاری DocSend و Harvard Business School انجام شد، داده‌های استارتاپ‌هایی که در طی چهار سال اخیر (از ۲۰۱۵ تا ۲۰۱۸) در مرحله‌ی بذری یا A اقدام به جذب سرمایه برای استارتاپ کرده‌اند تحلیل شدند. در این تحقیق بررسی شد که چه چیزی در ارائه به سرمایه‌گذار، گروه موفق و ناموفق در جذب سرمایه را از هم متمایز می‌کند؟
نتایج نشان می‌داد که پیچ دک هر دو گروه حجم یکسان با میانگین ۱۸ اسلاید دارد اما ساختار محتواها کاملا متفاوت است. همچنین مدت زمانی که سرمایه‌گذاران صرف این فایل می‌کنند هم برای هر دو گروه یکسان و میانگین ۳.۷ دقیقه است اما اسلایدهایی که سرمایه‌گذاران برایش زمان صرف می‌کنند نکات زیادی برای گفتن دارد.
از مجموع این نتایج اطلاعاتی حاصل شد که به مهم‌ترین‌هایشان در زیر اشاره می‌کنیم:
۱: با محصول شروع نکنید
برای بسیاری از کارآفرینان به خصوص کارآفرینان فنی، وسوسه‌کننده است که فایل ارائه به سرمایه‌گذارشان را با موضوعاتی حول محصول شروع کنند؛ اینکه محصولشان چقدر فوق‌العاده است، چقدر زمان صرف ساخت آن کرده‌اند، چقدر فناوری‌شان منحصر به فرد است، و چگونه متقاعد شده‌اند که MVP آن‌ها مناسب لانچ شدن است. اما حدس بزنید نتیجه‌اش چیست؟
همه‌ی پیچ دک های شکست‌خورده با محصول آغاز شده‌اند. در پیچ دک های شکست‌خورده سرمایه‌گذاران ۴ برابر بیشتر، زمان صرف اسلایدهای مربوط به محصول می‌کنند.
ممکن است پیش خودتان فکر کنید اینکه خوب است. اما نه. داده‌ها نشان می‌دهند که با این کار آن‌ها روی جزئیات تمرکز بیشتری دارند و سعی می‌کنند ارزش محصولتان را با نیازهای فعلی بازار بسنجند و احتمالا نتوانند ارتباط روشنی بین این دو برقرار کنند.
سرمایه‌گذاران هدف شما، مشتریان هدفتان نیستند. نشان دادن تصاویر و جزئیات محصول، فقط آن‌ها را گیج می‌کند و سبب می‌شود از خود بپرسند به چه چیزی نگاه می‌کنند؟ چرا این محصول مهم است؟ و چرا این محصول کسب‌وکار بزرگی ایجاد خواهد کرد؟
۲: با «چرا» شروع کنید
سایمون سینک در کتاب «با چرا شروع کنید» سعی کرده که اهمیت این موضوع را برای ما روشن کند. اما چیزی که ما در داده‌های پیچ دک های شکست‌خورده می‌بینیم این است که سوالات «چرا الان» و «چرا ما» در اسلایدهای آخر قرار گرفته‌اند. فایل‌های موفق با هدف کسب‌وکار شروع می‌شوند و با «چرا این تیم» و «چرا الان زمان مناسب برای این محصول است» ادامه می‌یابند.
همه‌ی پیچ دک های موفق با هدف کسب‌وکار و فلسفه‌ی وجودی آن شروع می‌شوند.
در پیچ دک های موفق، سرمایه‌گذاران به طور متوسط ۲۷ ثانیه صرف اسلایدهای «چرا الان» و «چرا ما» می‌کنند اما در شکست‌خورده‌ها ۶۲ ثانیه صرف این اسلایدها می‌شود. یعنی در شکست‌خورده‌ها زمان بیشتری صرف بررسی تیم و توانمندی‌های آن‌ها می‌شود چرا که سرمایه‌گذاران در مورد استارتاپ متقاعد نشده‌اند.
کارآفرینان باید اسلایدهای «چرا» را به گونه‌ای پیوسته روایت کنند که سرمایه‌گذاران متعجب شوند از اینکه این کسب‌وکار بزرگ تا به حال وجود نداشته است.
۳: داستان‌گویی کنید
همه عاشق شنیدن یک داستان خوب هستند و سرمایه‌گذاران هم از این قاعده مستثنی نیستند. همه‌ی پیچ دک های موفق داستان جذابی تعریف می‌کنند و زنجیره‌ی روایی مشابهی دارند. آن‌ها با هدف کسب‌وکار، مشکل بزرگی که سعی در حل کردنش دارند، و اینکه چرا الان زمان مناسب حل این مشکل است شروع می‌کنند.
پیچ دک های شکست‌خورده با محصول شروع می‌کنند و با مدل کسب‌وکار و چشم‌انداز رقابتی ادامه می‌دهند. پیچ دک های موفق هم این موارد را پوشش می‌دهند اما آن‌ها همواره روایتی را دنبال می‌کنند که حس شهودی ایجاد می‌کند درحالی‌که در پیچ دک های ناموفق چنین روایتی وجود ندارد.
در فایل‌های شکست‌خورده، سرمایه‌گذاران به طور متوسط ۶ دقیقه زمان صرف محصول، تیم و محاسبات مالی می‌کنند. در حالی که برای پیچ دک های موفق این زمان ۲ دقیقه است.
فایل‌های موفق همچنین بازدید بیشتری هم دارند. فایل‌های موفق به طور متوسط ۲.۳ بار بیشتر از فایل‌های ناموفق مورد بازدید قرار می‌گیرند.
هدف شما بسیار مهم‌تر از محصولتان است
کارآفرینان اوایل کارشان زمان زیادی را صرف تصور و ساخت MVP می‌کنند. طبیعتا احساسشان این است که باید این محصول را به سرمایه‌گذاران ارائه کنند. اما داده‌ها می‌گویند تا روایتی از فرصت کسب‌وکارتان (چرا الان و چرا ما) را به تصویر نکشیده‌اید نباید در مورد محصول حرفی بزنید. وقتی آن‌ها در مورد این نکات کلیدی متقاعد شدند به سراغ جزئیات محصول و نقشه راه بروید. پس یادتان باشد که با محصول شروع نکنید.
متن اصلی این مقاله را در سایت techcrunch ببینید.
در مقاله بعدی به سراغ این موضوع رفته ایم که آیا تاکید روی تحول آفرینی یک استارتاپ در پیچ دک، شانس جذب سرمایه را افزایش می دهد یا در نهایت به ضرر کارآفرین تمام می شود: