در قسمت قبل در مورد چرایی جذب سرمایه برای استارتاپ صحبت کردیم. در این قسمت قصد داریم در مورد سختی‌های این راه و روش‌های غلبه بر آن‌ها بگوییم.
جذب سرمایه برای استارتاپ ، هم به سختی بلند کردن یک وزنه و هم به سختی حل کردن یک معماست. بلند کردن وزنه از این جهت که متقاعد کردن افراد به سرمایه‌گذاری کار سختی است و حل کردن معما از این جهت که دنیای جذب سرمایه از سرمایه گذاران خطرپذیر برای اکثر کارآفرینان دنیایی مبهم و ناشناخته است.
سختی متقاعد کردن افراد به سرمایه‌گذاری تقریبا اجتناب‌ناپذیر است اما ابهام و ناشناختگی دنیای جذب سرمایه تا حد زیادی قابل رفع شدن است. برای رفع این ناشناختگی‌ها کارآفرینان باید با واقعیت‌های جذب سرمایه برای استارتاپ آشنا شوند و مهارت‌های زیر را در خود تقویت کنند:
انتظارات خودتان را کاهش دهید
عدم جذب سرمایه لزوما منجر به مرگ استارتاپ ها نمی‌شود. چیزی که عامل نابودی است ناامیدی حاصل از ناکامی در جذب سرمایه است. بنیانگذاران معمولا افراد خوش‌بینی هستند و این ویژگی در حوزه‌ی نوآوری و فناوری خوب است اما در حوزه‌ی جذب سرمایه نه. وقتی مذاکرات برای بستن قرارداد پیش می‌رود تصور کارآفرینان این است که قرارداد بسته خواهد شد. اما فراموش نکنید که مسیر انجام یک معامله مانند ایجاد روابط انسانی نیست و گاهی در آخرین لحظه به هم می‌خورد.
تا زمانی که به پول نیاز نداشتید و پول هم به شما نیاز نداشت جذب سرمایه نکنید
چون بسیاری از استارتاپ های موفق جذب سرمایه کرده‌اند این تصور به وجود آمده که جذب سرمایه برای استارتاپ ها یک امتیاز تعیین‌کننده است؛ اما در واقعیت اینطور نیست. این رشد سریع است که از یک کسب و کار استارتاپ می‌سازد. وقتی استارتاپی توان رشد سریع را داشته باشد این رشد سریع پتانسیلی خواهد بود برای جذب سرمایه. هدف سرمایه گذاران چند برابر کردن سرمایه‌شان است و وقتی در شما این پتانسیل رشد را ببینند علاقه‌مند به سرمایه گذاری خواهند شد و اینجاست که پول به شما نیاز پیدا می‌کند! و شما هم برای رشد سریع به این پول نیاز دارید. اما در بعضی موارد استارتاپ هایی هستند که نمی‌خواهند سریع رشد کنند، یا جذب سرمایه به آن‌ها کمکی نمی‌کند و یا شرایط متقاعد کردن سرمایه‌گذار را ندارند. اگر یکی از این استارتاپ ها هستید قید جذب سرمایه را بزنید.
در شرایط جذب سرمایه قرار بگیرید و بعد اقدام کنید
یکی از موضوعاتی که در زمینه جذب سرمایه برای استارتاپ باعث غافلگیری بنیانگذاران می‌شود این است که سبب حواس‌پرتی است و شخص را از کار اصلی منحرف می‌سازد. مشکل جذب سرمایه نه تنها زمان‌بر بودن فرایند آن است بلکه کل ذهنتان را هم درگیر می‌کند و اجتناب‌ناپذیر است. بدیهی است که در هنگام جذب سرمایه کار روی استارتاپ باید ادامه پیدا کند اما بسیاری از استارتاپ ها چنین نمی‌کنند.
جذب سرمایه به طرز عجیبی توجه شما را به سمت خودش جذب می‌کند. حتی اگر در روز یک جلسه با سرمایه گذار داشته باشید کل روز شما را درگیر خواهد کرد. فرآیند جذب سرمایه هم، می‌تواند طولانی شود و از چند هفته‌ی تصور شما به چند ماه بینجامد. بعضی از سرمایه گذاران به عمد این فرآیند را طول می‌دهند تا در این مدت از نزدیک شاهد میزان رشد شما باشند. اگر حواس بنیانگذاران پرت شود رشد استارتاپ به خطر می‌افتد.
برای اینکه نگاه دقیق‌تری به قضیه داشته باشیم بیایید نگاهی به برخی آمارهای بهمن بیندازیم. این آمارها مربوط سال ۹۷ است.
نمودار زیر تعداد تعداد استارتاپ های ورودی به هر مرحله را نشان می‌دهد.
همانطور که می‌بینید از ۳۷۴ استارتاپی که درخواست جذب سرمایه داده‌اند فقط ۵۷ استارتاپ به مرحله‌ی ارزیابی موشکافانه رسیده‌اند یعنی حدود ۱۵%. و از این بین فقط حدود ۲۸% وارد مرحله‌ی بعد شده‌اند و ۷۲% موفق به جذب سرمایه نشده‌اند.
نمودار زیر متوسط زمان هر مرحله از فرآیند سرمایه‌گذاری را نشان می‌دهد. این زمان‌ها تجمعی است و از زمان ارائه‌ی درخواست جذب سرمایه محاسبه شده است.
با توجه به نمودار ارزیابی موشکافانه حدود ۵۱ روز به طول انجامیده است. حال تصورش را بکنید اگر جزء آن ۷۲% ای باشید که در این مرحله متوقف شده‌اند حدود ۵۱ روز ذهنتان می‌توانسته درگیر این موضوع باشد و در آخر هم کاری از پیش نرود.
بنابراین اول باید استارتاپتان را در اولویت قرار دهید. پس شرایط جذب سرمایه را داشته باشید و بعد اقدام کنید تا کار جذب سریع پیش برود و بتوانید زود به کارتان برگردید.
خودتان را به درستی معرفی کنید
برای جذب سرمایه بسیاری از سرمایه‌گذاران از شما می‌خواهند که یک ایمیل حاوی فایل ارائه‌تان را برایشان بفرستید. اصول نوشتن این ایمیل را رعایت کنید. همچنین اگر فردی در جریان کار شما قرار دارد و می‌تواند شما را به سرمایه گذار معرفی کند از این فرصت استفاده کنید.
موازی پیش بروید نه متوالی
شما همواره باید با سرمایه گذاران موازی مذاکره کنید نه متوالی. اولا به این دلیل که فرآیند جذب سرمایه برای استارتاپ زمان‌بر است و فرصت کافی برای سریالی پیش رفتن را ندارید و دوما اگر تک تک با آن ها مذاکره کنید فشاری روی آن‌ها از این جهت که نگران این باشند که مبادا این فرصت را سرمایه‌گذار دیگری از چنگشان درآورد وجود نخواهد داشت.
اما با همه‌ی سرمایه گذاران یکسان برخورد نکنید. چراکه برخی از آن‌ها امیدوارکننده‌تر هستند. بنابراین با سرمایه‌گذاران موازی پیش بروید اما آن‌هایی که امید بیشتری بهشان دارید را در اولویت قرار دهید.
بدانید که در چه موقعیتی قرار دارید
سرمایه گذاران معمولاً مثبت‌تر از چیزی که واقعا هستند به نظر می‌رسند بنابراین از کجا باید بفهمید که خوب پیش می‌روید یا نه؟ باید به اقداماتشان توجه کنید نه گفتارشان. هر سرمایه‌گذاری از اولین جلسه گفتگو تا پرداخت پول، مسیری برای خود دارد. شما باید بدانید این مسیر شامل چه مراحلی است، شما در کجا قرار دارید و سرعت پیشروی‌تان چقدر است.
هیچ وقت جلسه‌ای را بدون اطلاع از گام بعدی مذاکره ترک نکنید. برای تصمیم‌گیری به چه چیزهای دیگری نیاز دارند؟ آیا جلسه‌ی دیگری باید برگزار شود؟ و در آن جلسه در مورد چه چیزی صحبت خواهد شد؟ و کی خواهد بود؟ اگر نیاز به ارزیابی است چقدر به طول خواهد انجامید؟ بیش از حد سماجت نکنید اما بدانید در چه موقعیتی قرار گرفته‌اید. اگر سرمایه‌گذاری مبهم حرف می‌زند و در پاسخگویی مقاومت می‌کند بدترین حالت را در نظر بگیرید. سرمایه‌گذارانی که به کار شما علاقه‌مند باشند معمولا به شما می‌گویند که در چه موقعیتی هستید چون آن را در سر می‌گذرانند.
سرمایه گذاران می‌دانند که شما در جذب سرمایه بی‌تجربه‌اید و این بی‌تجربگی شما سبب عدم جذابیتتان نمی‌شود. بنابراین راحت باشید و به بی‌تجربگی‌تان اعتراف کنید و از آن‌ها بپرسید که فرآیندشان به چه شکل است و شما در کجای مسیر هستید.
قسمت دوم را در لینک زیر مطالعه کنید:
چگونه بر سختی جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر غلبه کنیم؟ (قسمت دوم)