چگونه ایده استارتاپی به دست بیاوریم؟ (قسمت اول)
راه اینکه به ایده استارتاپی برسید این نیست که بنشینید و به ایده‌های استارتاپی فکر کنید. بلکه راهش فکر کردن به مسائل است و ترجیحاً مسائل و مشکلاتی که خودتان با آن‌ها مواجه بوده‌اید.
بهترین ایده‌های استارتاپی معمولاً سه وجه مشترک داشته‌اند:
- این ایده‌ها معمولاً چیزی بوده که خود سازندگان با آن مواجه بوده‌اند و مشکل خود سازندگان بوده است.
- آن‌ها می‌توانسته‌اند آن را بسازند.
- و عده کمی می‌دانسته‌اند که ارزش انجام دادنش را دارد.
مایکروسافت، یاهو، گوگل و فیسبوک همگی این طور شروع شده‌اند.
مسائل
چرا مهم است که روی مسئله‌ای کار کنید که مشکل خود شماست؟ هرچند دلایل زیادند، اما شاید این دلیل مهم‌تر باشد: کار کردن روی مسئله‌ای که خودتان با آن مواجه بوده‌اید، این اطمینان را می‌دهد که اصلاً این مسئله وجود خارجی دارد و شما دارید روی حل کردن یک مسئله واقعی کار می‌کنید و نه یک ایده ساختگی! ممکن است فکر کنید اینکه بدیهی است اما باید بدانید همین چیز بدیهی مشکل خیلی از استارتاپ هاست و نهایتاً هم منجر به شکستشان می‌شود.
من (پاول گراهام، از موسسان وای کامبینیتور) خودم این اشتباه را کرده‌ام. سال ۱۹۹۵ شروع به ساخت شرکتی کردم که هدفش آنلاین کردن گالری‌ها بود. ولی گالری‌ها نمی‌خواستند آنلاین شوند چرا که این روشی نیست که آن‌ها با آن پول در بیاورند و این شیوه کاری بیزنس هنر نیست. پس چرا من ۶ ماه تمام روی این ایده احمقانه کار کردم؟ چون به کاربران توجه نکردم. من مدلی را ساختم که ربطی به جهان واقع نداشت و برای همان جهان تخیلی ذهن من کار می‌کرد و جواب می‌داد. نمی‌فهمیدم که مدلم اشتباه است تا اینکه تلاش کردم تا مشتریان بابت چیزی که ساخته‌ایم پول بپردازند.
البته تا بفهمم زمان زیادی طول کشید و من چسبیده بودم به مدلم و یک عالمه زمان صرف نرم افزارش کردم. هر چه بود آن‌ها باید آن را می‌خواستند! (زوری!)
چرا خیلی از موسسین استارتاپ ها چیزهایی می‌سازند که کسی آن‌ها را نمی‌خواهد؟ دلیلش این است که آن‌ها تلاش می‌کنند ایده استارتاپی به دست بیاورند. این واقعاً خطرناک است، این کارشان منجر به پیدا کردن ایده خوب نمی‌شود بلکه منجر به ایده‌هایی می‌شود که به اندازه‌ای منطقی هستند که خیلی شیک آن‌ها را خر می‌کند تا یک عالمه کار و زمان و پول صرفش کنند. (پوزش بابت ادبیات عامیانه! هر چه فکر کردم، دیدم هیچ چیزی مثل این جمله عمق ماجرا را نمی‌رساند!)
در وای کامبینیتور (YC یک سرمایه گذار خطرپذیر است) به اینجور استارتاپ ها، استارتاپ “ساختگی” و “تصنعی” می‌گوییم. تصور کنید یکی از شخصیت‌های یک فیلم تلویزیونی قرار باشد که یک استارتاپ راه بیندازد. نویسنده مجبور است برای کاراکتر ایده‌ای دست و پا کند. اگر مجموعه فیلم شانس بیاورند، نویسنده ایده‌ای به کله‌اش می‌زند و کار پیش می‌رود. همه چیز برای برخی استارتاپ ها به همین مسخرگی است و شبیه شو (نمایش) است. ظاهراً ایده منطقی است ولی چون از یک مسئله شروع نشده واقعاً بد است.
مثال دیگر شبکه اجتماعی دارندگان حیوانات خانگی است. به نظر نمی‌رسد که این ایده اشتباه باشد. میلیون‌ها نفر هستند که حیوان خانگی دارند. اغلب آن‌ها خیلی روی حیواناتشان حساسند و پول زیادی هم خرج حیواناتشان می‌کنند. قطعا آدم‌های زیادی هستند که سایتی را بخواهند که بتوانند با دیگر دارندگان حیوان خانگی حرف بزنند. شاید همه نه، ولی لااقل ۲ الی ۳ درصد هم که این‌طور باشند میلیون‌ها کاربر خواهیم داشت. می‌توانیم پیشنهادات و سرویس‌های خاصی ارائه بدهیم و برای حساب پریمیم هزینه دریافت کنیم. (من صراحتاً نمی‌گویم این ایده بد است. من این را می‌دانم که یک رشته DNA ای که رندوم چیده شده یک ارگانیسم یا موجود زنده ایجاد نمی‌کند. یک رشته از ایده‌های به ظاهر موجه و منطقی هم اغلب خیلی بیشتر از مجموعه ایده‌های واقعاً خوب هستند و اکثر ایده‌های خوب هم، موجه به نظر نمی‌رسند. پس اگر ایده‌ای دارید که منطقی به نظر می‌رسد بهتر است این‌طور فرض کنید که بد است.)
خطر چنین ایده‌هایی، اینست که وقتی آن را با دوستانتان که حیوان خانگی دارند مطرح می‌کنید آن‌ها نمی‌گویند “من هرگز از آن استفاده نخواهم کرد” بلکه به شما می‌گویند “البته، ممکنه که از چیزی شبیه این استفاده کنم” حتی وقتی استارتاپ لانچ می‌شود ممکن است برای عده زیادی از مردم همچنان موجه و منطقی به نظر برسد. آن‌ها قرار نیست از آن استفاده کنند، لااقل در مقطع زمانی کنونی، ولی این افراد می‌توانند تصور کنند که عده‌ای محصولتان را می‌خواهند. نتیجه این می‌شود که همه جامعه آماری شما می‌توانند فردی را تصور کنند که خواهان محصول شماست ولی خودشان محصولتان را نمی‌خواهند اگر این واکنش ها را جمع بزنیم به عدد صفر میرسیم و درواقع شما صفر نفر کاربر خواهید داشت.
خب حالا چه؟
وقتی یک استارتاپ لانچ می‌شود، باید یک تعداد کمی کاربر وجود داشته باشند که حقیقتاً خواهان آن هستند. منظورمان کسانی نیست که تصور می‌کنند که ممکن! است روزی! محصول شما را بخواهند، بلکه منظورمان کسانی است که دقیقاً همین الان! محصول شما را می‌خواهند. مشتریان اولیه شما احتمالاً کم خواهند بود، به این دلیل ساده که اگر عده زیادی همین الان خواهان محصول بودند و با میزان انرژی که یک استارتاپ اول کار می‌گذارد محصول قابل ایجاد شدن بود، این محصول از قبل وجود داشت و نیاز نبود شما آن را بسازید. این به این معنی است که شما باید یکی از این دو راه را انتخاب کنید: می‌توانید محصولی بسازید که عده زیادی آن را کمی بخواهند یا محصولی بسازید که عده کمی آن را به شدت بخواهند. باید این را برای خودتان مشخص کنید. تقریباً همه استارتاپ های خیلی عالی، از نوع دوم هستند یعنی محصولی دارند که عده کمی آن را به شدت می‌خواهند. یک نمودار را تصور کنید که محور x آن، تعداد افرادی است که ممکن است محصول شما را بخواهند و محور Y آن، نشان می‌دهد که آن‌ها چه قدر آن را می‌خواهند. حالا می‌توانید شرکت‌ها را به صورت نقطه‌هایی روی نمودار در نظر بگیرید. جایی که گوگل را باید بگذاریم عجیب و غریب خواهد بود؛ عده خیلی زیادی آن را خیلی می‌خواهند. یک استارتاپ قطعاً نمی‌تواند انتظار چنین نموداری داشته باشد. شما برای نقطه‌ای که با آن شروع می‌کنید، دو گزینه برای انتخاب دارید. می‌توانید سوراخی حفر کنید که قطرش زیاد است اما عمق ندارد یا اینکه سوراخی که مثل چاه عمیق است اما دیگر عریض نیست.
استارتاپ های ساختگی معمولاً از نوع اول هستند: خیلی از مردم اما به مقدار کم به شبکه اجتماعی دارندگان حیوانات خانگی نیازمندند.
چه کسی این محصول (استارتاپ) را همین الان نیاز دارد؟ اگر جواب این سوال “هیچکس” است، استارتاپ شما احتمالاً از نوع بد است.
استارتاپ شما باید عمق داشته باشد؛ یعنی مشتریان (احتمالاً کمی) به شدت به آن نیاز داشته باشند. این نشانه خوبی است و تقریباً همه استارتاپ های خوب از نوع دوم هستند. مایکروسافت یک چاه بود زمانی که موسسانش Altair Basic را ساختند. فقط عده کمی (فقط چند صد نفر) بودند که Altair را داشتند اما همین عده، بدون آن مجبور بودند که با زبان ماشین برنامه‌نویسی کنند. ۳۰ سال بعد، فیسبوک هم شکلی مشابه داشت. سایت اولیه مختص دانشجویان هاروارد بود که در آن عده‌ای که بیش از چند هزار نفر نبودند آن را خیلی زیاد دوست داشتند و می‌خواستند.
وقتی شما یک استارتاپ دارید، از خودتان بپرسید چه کسی این استارتاپ شما را درست همین الان می‌خواهد؟ چه کسی آن را آن‌قدر می‌خواهد که از آن استفاده کند حتی زمانی که نسخه یکِ غیر تر و تمیزی است که دوتا آدمی آن را ساخته‌اند که هیچ وقت هم اسمشان جایی شنیده نشده است؟
لازم نیست که عرض چاه را خودتان دستی کم کنید. این عمقی که از آن حرف می‌زنیم عمقی است که به آن نیاز دارید؛ کم شدن عرض محصول جانبی بهینه کردن عمق (و سرعت) است.
اگر چه که شرط شکل چاه بودن شرط لازمی است؛ این شرط به هیچ وجه کافی نیست. اگر مارک زاکربرگ چیزی ساخته بود که فقط برای دانشجویان هاروارد جذاب بود، دیگر ایده جذاب استارتاپی نبود. فیسبوک ایده خوبی بود چرا که با یک بازار کوچک شروع کرد، بازاری که پس از اثباتش راه سریعی برای خیلی بزرگ شدنش وجود داشت. کالج‌ها و دانشگاه‌ها با تقریبی آن قدر به هم شبیه هستند که اگر فیسبوکی ساختی که در هاروارد کار کند مطمئن باشی که در بقیه کالج‌ها و دانشگاه‌ها هم کار کند. وقتی شما همه دانشجویان دانشگاه‌ها را داشته باشی، به همه افراد می‌رسی؛ چه طور؟ خیلی ساده کافیست که اجازه بدهی این افراد (بقیه غیر از دانشجویان) داخل شوند و در واقع کافیست راهشان دهی.
همین اتفاقات به طور مشابه برای مایکروسافت افتاد: بیسیک برای Altair، بیسیک برای دیگر ماشین‌ها، دیگر زبان‌ها کنار بیسیک، سیستم‌های عملیاتی، کاربردها، عرضه عمومی سهام در بورس (IPO)
خودتان
چه طور می‌شود فهمید که یک مسیر رو به جلو و در جهت توسعه، برای محصول خاص شما وجود دارد؟ چه طور می‌توانید بفهمید یک ایده قابلیت تبدیل شدن به یک شرکت بزرگ را دارد یا اینکه محصولی است که بازار کوچکی خواهد داشت؟ واقعیت این است که اغلب اوقات، نمی توانید بفهمید.
موسسان Airbnb از اول نمی‌دانستند که چه بازار بزرگی را هدف گرفته‌اند. اول ایده‌شان خیلی محدودتر بود. آن‌ها می‌خواستند به میزبانان این امکان را بدهند که فضایشان را اجاره دهند. آن زمان پیش‌بینی نمی‌کردند که این ایده تا این اندازه بزرگ شود؛ این بزرگ شدن چیزی بود که تدریجی اتفاق افتاد. تمام چیزی که آن‌ها اول کار می‌دانستند این بود که آن‌ها می‌خواهند یک چیزی بشوند! احتمالا زاکربرگ یا بیل گیتس هم در زمان شروع همین قدر می‌دانستند.
گاهی از همان ابتدا مشخص است که که آیا راهی برای فراتر رفتن از بازار niche اولیه دارید یا نه. این یکی از تخصص های ما در وای کامبینیتور است. ولی محدودیت‌هایی بر سر راه اینکه چه قدر خوب این کار انجام می‌شود وجود دارد، فارغ از اینکه شما چه قدر تجربه دارید. در فهم اینکه آینده ایده چه قدر بزرگ می شود meta-fact ها یا فرا حقایقی وجود دارد که دیدنشان سخت است.
ممکن است برایتان سوال شود که اگر شما در وای کامبینیتور نمی‌توانید پیش‌بینی کنید که آینده ایده چه می‌شود، پس چه طور بین ایده‌های مختلف انتخاب می‌کنید؟ واقعیت ناامید کننده است ولی جالب است: اگر شما آدم مناسب باشید پس چیزی که رویش دست گذاشته‌اید، ایده درستی است. اگر شما در لبه پیشرو حوزه‌ای هستید که دارد به سرعت تغییر می‌کند، وقتی شما چیزی پیدا می‌کنید که ارزش انجام دادن دارد، خیلی محتمل است که شما درست تشخیص داده باشید. رابرت پیرسیگ (Robert Pirsig) در Zen and the Art of Motorcycle Maintenance می‌گوید:
تو می خواهی بدانی که چه طور می شود یک نقاشی ایده آل کشید؟ آسان است. خودت را ایده آل کن و بعدش کافی است نقاشی کنی!
من این جمله‌ها را وقتی دبیرستان بودم خواندم و خیلی از آن تعجب کردم. نمی‌دانم این نصیحت برای نقاشی چه قدر کارساز است اما در مورد آنچه که ما صحبتش را کردیم کاملاً صادق است. عملاً، راه ایده استارتاپی خوب داشتن این است که آن آدمی بشویم که ایده به او تعلق دارد. (آدمی که می خواهد ایده خوب استارتاپی بدهد باید به همان اندازه بزرگ و خوب باشد).
در لبه پیشرو زمینه‌ای بودن به این معنی نیست که شما یکی از آدم‌هایی باشید که لبه‌های علم را جلوتر می‌برد. اگر به عنوان کاربر هم در این لبه باشید کفایت می‌کند. اینکه ایده مارک زاکربرگ خیلی خوب بود، زیاد به این خاطر نبود که او یک برنامه‌نویس بود بلکه بیشتر به خاطر این بود که او خیلی از کامپیوتر استفاده می‌کرد. (او در حقیقت کاربر لبه پیشرو بود تا جلوبرنده مرزهای دانش در زمینه کامپیوترها!) اگر از بیشتر آدم‌های ۴۰ ساله در سال ۲۰۰۴ می‌پرسیدید که آیا دوست دارند که زندگی شان را در معرض دید عموم و شبه عمومی بکنند، اغلب از این ایده می‌ترسیدند! ولی زاکربرک زندگی خودش آنلاین بود، و این ایده به نظرش طبیعی می‌رسید.
پاول باچهیت (Paul Buchheit) این حرفی که گفتیم باید در لبه پیشرو باشید را به “زندگی کردن در آینده” تعبیر می‌کند. اگر این حرف را با گفته پیرسیگ (Pirsig) ترکیب کنیم به این جمله می رسیم:
در آینده زندگی کن، سپس آن چیزهایی را بساز که در زمان حال آن ها را نداریم.
این جمله راهی را که خیلی از بزرگترین استارتاپ ها با آن آغاز کرده‌اند را توصیف می‌کند. شرکت‌های یاهو، گوگل و فیسبوک را موسسانشان ساختند چون شکافی در دنیا حس می‌کردند. (دنیای حال به سرعت در حال تغییر و آینده در حال وقوع)
اگر در مورد شیوه‌ای که موسسان موفق به ایده رسیده‌اند، فکر کنیم می‌بینیم که ایده ماحصل اصابت یک محرک خارجی به ذهنی آماده بوده است. بیل گیتس و پاول آلن در مورد Altair شنیدند و به ذهنشان رسید که ” شرط می‌بندم که می‌تونم یک تفسیرگر پایه (Basic interpreter) برای آن بنویسم”. درو هوستن متوجه شد که فلشش را فراموش کرده بعد فکر کرد که “من واقعاً لازم دارم که فایل‌هایم را آنلاین کنم”. آدم‌های خیلی زیادی در مورد Altair شنیده بودند. خیلی‌ها فلششان را جا گذاشته بودند. دلیل اینکه این محرک‌های خارجی باعث شد که این موسسان، شرکت‌هایشان را پایه‌گذاری کنند این بود که تجاربشان آن‌ها را آماده کرده بود برای دیدن این فرصت‌هایی که با آن مواجه شده بودند.
در حقیقت فعل درستی که برای ایده‌های استارتاپی باید بکار ببریم “مواجه شدن و فهمیدن(notice) ” است و نه “ساختن، اختراع یا از خود درآوردن “(think up) ما در وای کامبینیتور به ایده‌هایی که از دل تجارب کارآفرینان بیرون آمده ایده‌های استارتاپی ارگانیک می‌گوییم.
این حرف‌ها ممکن است چیزی نبوده که دوست داشتید بشنوید. احتمالاً تا الان دستورالعمل‌هایی به شما داده‌اند که چه طور به ایده استارتاپی برسید اما چیزی که من می‌خواهم بگویم این است که کلید داشتن ایده استارتاپی مناسب، ذهنی است که آماده است. هرچند که ممکن است به نظرتان ناامید کننده برسد اما این واقعیت است.
اگر شما در لبه پیشرو چیزی که به سرعت در حال تغییر است نیستید، می‌توانید در این لبه قرار بگیرید. برای مثال، کسی که به اندازه کافی باهوش باشد در یکسال می تواند در لبه برنامه‌نویسی قرار بگیرد(برای مثال برنامه‌نویسی موبایل). از آن‌جا که استارتاپ موفق حداقل ۳ الی ۵ سال از زندگی شما را می‌گیرد، یکسال صرف آماده‌سازی کردن، سرمایه‌گذاری معقولی به نظر می‌رسد. علی الخصوص اگر دنبال پیدا کردن یک هم بنیان‌گذار هم می‌گردید!
البته نیاز نیست که برنامه‌نویسی یاد بگیرید تا در لبه پیشروی حوزه‌ای به سرعت در حال تغییر قرار بگیرید. حوزه‌های دیگر به سرعت تغییر می‌کنند. با اینکه یادگیری هک ضروری نیست برای آینده قابل پیش بینی ضروری است. همانطور که مارک آندرسون اشاره کرد، نرم افزار دنیا را می‌بلعد و این روند برای دهه‌ها ادامه دارد.
هک کردن بلد بودن همچنین به این معناست که اگر ایده‌ای داری قادری که پیاده سازی‌اش هم بکنی. این اصلاً ضروری نیست ولی مزیت است. اگر ایده آنلاین کردن احوالات همکلاسی‌ها (ایجاد فیسبوک) به ذهنتان رسیده، به جای بی درنگ گفتن “این ایده جذابی است” گفتن اینکه “ایده جذابی است، باید امشب ساختن ورژن اولیه اش را تست کنم” بسیار بهتر است. این وضعیت بهتر هم خواهد شد اگر شما هم برنامه نویسش باشید هم کاربر و استفاده کننده از آن، چرا که چرخه ساخت ورژن جدید و سپس تست گرفتن روی کاربر بسیار سریعتر رخ خواهد داد.
پی نوشت: آنچه خواندید بخشی از یک مقاله از پاول گراهام بود که اگر علاقه داشته باشید می توانید اصل مقاله اش را در سایتش بخوانید:
http://paulgraham.com/startupideas.html
سلام و عرض ادب سایتتون بسیار پرمحتوی است سپاس بی کران از زحمات شما امیداست بدین صورت ادامه پیدا کنید چون واقعا سایتون آینده دار هستش
ممنون که ما رو دنبال می کنید