وقتی با بنیانگذاران استارتاپ ها صحبت می‌کنم[۱] اغلب اوقات تصور غلطی از تناسب محصول با بازار ( PMF ) دارند و فکر می‌کنند به آن رسیده‌اند. این موضوع مشکل بزرگی است چون آن‌ها با همین تصور غلط شروع به استخدام می‌کنند، هزینه‌های بیشتری انجام می‌دهند و سرمایه را مصرف می‌کنند و قبل از اینکه بدانند واقعا چه چیزی باید می‌ساختند شروع به بهبود دادن محصولشان می‌کنند.
«مارک اندرسن» بنیانگذار شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر اندرسن هورویتز، محصول متناسب با بازار را اینگونه تعریف می‌کند:
«محصول با نهایت سرعتی که می‌سازید توسط مشتریان خریداری می‌شود (یا با نهایت سرعتی که توان ارائه خدمت دارید خدماتتان به فروش می‌‌رسد). درآمد شرکت همینطور بیشتر و بیشتر می‌شود. و شما به سرعت شروع به افزایش کارمندان بخش فروش و بخش مشتریان می‌کنید.»
به بیان دیگر شما زمانی به محصول متناسب با بازار می‌رسید که توسط حجم بالای کاربرد محصولتان توسط مشتری احاطه شده باشید تا جایی که حتی فرصت ایجاد تغییرات اساسی در محصولتان را نداشته باشید و مجبور شوید همینطور به روند کارتان ادامه دهید.
بنیانگذاران اغلب سعی می‌کنند که با اشاره به تعداد کارمندان و سری‌های بزرگ جذب سرمایه خود، نشان دهند که به محصول متناسب با بازار رسیده‌اند. اما در واقع چیزی که برای اثبات این موضوع باید نشان دهند یک تیم بنیانگذار سراسیمه است که تلاش می‌کنند با تعداد رو به رشد مشتریان راضی، وفادار و آماده‌ی پرداخت کنار بیایند. تا رسیدن به آن نقطه باید کمتر هزینه کنید و به جای استخدام یک گردان ارتش، یک تیم کوچک و جمع و جور داشته باشید.
یافتن محصول متناسب با بازار = تمرکز اولیه روی بازار
بنیانگذاران اغلب، راهکارها را خیلی جدی می‌گیرند و مشکلات را خیلی سرسری. اما باید بدانید که فرصت واقعی یک استارتاپ، مشکل یا به عبارت دیگر بازار است. ایده‌ی اولیه و منحصر به فرد شما برای حل کردن مشکل معمولا اشتباه از آب در می‌آید و فقط بعد از لانچ کردن محصول، صحبت با مشتریان و تکرار این فرآیند است که به تناسب محصول با بازار خواهید رسید. بنابراین نبوغ یک بنیانگذار خودش را در انتخاب یک مشکل صحیح برای حل کردن نشان می‌دهد نه لزوما راه‌حل. همانطور که اندرسن می‌گوید: «این بازار است که محصول را از دست استارتاپ می‌گیرد.»
وقتی با بنیانگذاران صحبت می‌کنم معمولا برای شفاف کردن این موضوع مثالی به کار می‌برم. اگر دوستتان کنارتان ایستاده باشد و موهایش آتش گرفته باشد در آن لحظه، آتش تنها چیزی است که به آن اهمیت می‌دهد. مهم نیست که گرسنه باشد یا برای رسیدن به قرار ملاقات دیرش شده باشد؛ اولویت او در آن لحظه، خاموش کردن آتش است. اگر شلنگی به او بدهید (بهترین راهکار و محصول) به سرعت آتش را خاموش می‌کند و دنبال کار خودش می‌رود. اگر آجر هم دستش بدهید باز هم آن را می‌گیرد و سعی می‌کند با زدن آن به سرش آتش را خاموش کند. بنابراین شما باید به دنبال مشکلاتی باشید که چنان جدی هستند که کاربران حاضرند راهکارهای خام، اولیه و ناقص شما را امتحان کنند.
ما بنیانگذاران را تشویق به ساخت MVP ( کمینه محصول قابل عرضه ) می‌کنیم. در یک بازار خوب یک MVP تمام چیزی است که برای بدست آوردن مشتریان اولیه نیاز دارید؛ مشتریانی که با شما در ارتباطند، بازخوردی را به شما می‌دهند که نسخه‌های دوم، سوم و چهارم از محصولتان را خواهد ساخت. بنابراین برای یافتن محصول متناسب با بازار، بازاری را اننخاب کنید که در آن، کاربران مشکلات واقعی و معناداری دارند. بعد از آن باید محصولتان را به سرعت لانچ کنید و به کاربرانتان گوش دهید.
وقتی به تناسب محصول با بازار رسیدید تبریک می‌گویم حال می‌توانید بهینه‌سازی محصول اصلی خود را شروع کنید، برای افزایش کارایی‌تان متخصص استخدام کنید و سرمایه‌گذاری‌های استراتژیک انجام دهید.
متن اصلی این مقاله را می‌توانید در سایت وای کامبینیتور مطالعه کنید.
[۱] مایکل سیبل، مدیرعامل وای کامبینیتور
مقاله بعدی به مطالعه موردی محصول متناسب با بازار یک استارتاپ موفق به نام Superhuman می پردازد که تجربه بسیار خوبی در این زمینهداشته‌اند:
استارتاپ ها چگونه باید محصول خود را با بازار متناسب کنند؟