احتمالاً در کسب و کارتان اتفاق افتاده که از خود بپرسید چه چیزی مشتری را تشویق به خرید می‌کند. این یکی از معمول‌ترین چالش‌هایی است که کسب و کارها با آن روبرو هستند. اما به نظر می‌رسد ساده‌تر از چیزی است که فکرش را می‌کنید.
یک مطالعه‌ی جدید نشان می‌دهد که تعداد حیرت‌انگیزی از مشتریان بر اساس احساس، اقدام به خرید محصولی می‌کنند.
کودکیشان را برایشان یادآوری کنید.
بر اساس تحقیقی که توسط GlobalWebIndex در مورد سرویس Disney Plus انجام شد، ۴۲ درصد از افرادی که در تحقیق شرکت کردند گفتند که چون محتوای سرویس، کودکیشان را به آن‌ها یادآوری می‌کند به آن تمایل پیدا کردند.
در این دنیای شلوغ و پر از هرج و مرج افراد تمایل دارند که اندکی از این فضای پراسترس فاصله بگیرند و اوقات خوشی را سپری کنند. بنابراین افراد همواره بر اساس نیاز یا تفکراتشان خرید نمی‌کنند.
افراد بر اساس احساسشان خرید می‌کنند
اگرچه این تحقیق در مورد دیزنی بوده اما جدا از اینکه چه می‌فروشید این موضوع یک اصل کلی است: مشتریان وقتی اقدام به خرید می‌کنند که با محصول یا برند ارتباط شخصی بگیرند. حتی اگر دیزنی نیستید فقط باید کمی خلاقیت به خرج دهید.
در مورد دیزنی این ارتباط شخصی، دوران کودکی است. برای کسب و کار شما این ارتباط شخصی چیز کاملا متفاوتی است. شاید ارتباط شما با جامعه‌تان باشد.
بدون توجه به محصول، برند دیزنی کودکی افراد را برایشان یادآوری می‌کند. برند شما احساس افراد نسبت به کسب و کارتان است. کار شما پرورش آن به نفع خودتان است، و اگر بتوانید احساس افراد را به یادشان بیاورید به آن‌ها کمک کرده‌اید که به طور شخصی با آن ارتباط بگیرند.
افراد احساسات را به طور قوی‌تری به یاد می‌سپارند
تصور این است که کار یک عکاس مراسم عروسی عکس گرفتن و فروش آلبوم است. به نوعی درست است اما در حقیقت این کسب و کار به افراد کمک می‌کند تا حسی که نسبت به روز عروسی‌شان دارند را به یاد بسپارند.
دیزنی هم بر اساس اینکه مشتریان را به احساسات کودکیشان باز می‌گرداند عمل می‌کند و در حقیقت هرچه که مشتری می‌گوید را انجام می‌دهد.
مشتریانتان چه احساسی دارند
مشتریانتان ممکن است متفاوت باشند. کسب و کارتان ممکن است مربوط به دوران کودکی نباشد اما قطعا به احساسی گره خورده است. اگر مکانیک خودرو هستید این احساس، حس امنیت و اعتماد است. اگر نماینده بیمه هستید این احساس، حس آرامش خاطر است. اگر یک فروشگاه لباس دارید این احساس، حس تجمل و سبک منحصر به فرد است.
مشخص کنید که مشتریانتان چه حسی نسبت به برندتان دارند و آن را ملاک قرار دهید. ممکن است محصولتان یادآور کودکیشان نباشد اما می‌توانید بر اساس حسی که در آن‌ها ایجاد می‌کنید روی مشتریانتان حساب کنید.
مطالعات جرالد زالتمن[۱] استاد دانشگاه هاروارد
جرالد زالتمن استاد دانشگاه هاروارد در کتاب «مشتریان چگونه فکر می‌کنند[۲]» نظرات جذاب و مفید زیادی را برای بازاریابان و برندها ارائه می‌کند. او معتقد است ۹۵% از تصمیمات خرید به طور ناخودآگاه صورت می‌گیرد. احساسات چیزی است که رفتارهای خرید و در حالت کلی تصمیم‌گیری را شکل می‌دهد.
مطالعاتی که توسط دانشمندان علوم اعصاب انجام شده نیز صحت این ادعا را نشان می‌دهد. این مطالعات نشان می‌دهد افرادی که قسمتی از مغزشان که وظیفه‌ی تولید احساسات را دارد آسیب دیده، قادر به تصمیم‌گیری نیستند.
این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد و به ما نشان می‌دهد که انسان انقدرها هم موجودی منطقی نیست و درک این موضوع در حوزه‌ی بازاریابی، فروش و برندینگ تاثیر زیادی دارد.
[۱] Gerald Zaltman
[۲] How Customers Think
متن اصلی مقاله را در سایت inc بخوانید: