غالب بنیانگذاران استارتاپ های مراحل نوپایی در حالی که هنوز با مانعی به نام ترکشن دست و پنجه نرم می‌کنند اقدام به جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر می‌کنند و تصور می‌کنند که به آن نیاز دارند در حالی که اینطور نیست.
این استارتاپ ها باید اولین مشتریان خود را که حاضرند از محصولشان استفاده کنند و بابتش پول بپردازند پیدا کنند.
در اینصورت سه کار کلیدی برای بنیانگذاران نوپا انجام می‌شود:
- اول اینکه وقتی می‌فهمند راهکاری ارائه کرده‌اند که مشتریان واقعا خواهانش هستند اعتماد به نفسشان افزایش می‌یابد.
- دوم اینکه درآمدی کسب می‌کنند که می‌توانند با آن دوام آورند و وابستگی کمتری به تزریق سرمایه پیدا می‌کنند.
- و در نهایت اینکه کسب و کارهایی که از طریق مشتری سرمایه بدست می‌آورند به بنیانگذاران یادآوری می‌کنند که باید به نیازهای برآورده نشده‌ی مشتریان توجه کنند و به جای سرمایه گذار روی کارهایی که می‌توانند برای مشتری انجام دهند تمرکز کنند.
بنیانگذاران نوپا باید به دقت مسائل را اولویت‌بندی کنند و ضروریات نجات استارتاپ خود را مشخص کنند.
واقعیتی در مورد سرمایه گذاری خطرپذیر
اوایل امسال (۲۰۱۹) بنیاد کافمن گزارشی را در مورد دسترسی کارآفرینان به سرمایه منتشر کرد. این گزارش نشان می‌داد که در امریکا کمتر از ۰.۵% از کارآفرینان به سرمایه سرمایه گذاران خطرپذیر دسترسی دارند. اما علی‌رغم این، بنیانگذاران معتقدند که آن‌ها برای ساخت استارتاپ خود به جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر نیاز دارند.
چیزی که بیشتر بنیانگذاران آن را به حساب نمی‌آورند این است که جذب سرمایه به شدت می‌تواند حواس را پرت کند. جذب سرمایه شما را از محصول و مشتریانتان دور می‌کند. مشتریان مخاطبان اصلی هستند.
هدف از بیان این‌ها دلسرد کردن بنیانگذاران نسبت به جذب سرمایه نیست بلکه هدف این است که مسیر پیش رویشان را بهتر بشناسند و در مورد چیزهایی که باید رویش تمرکز کنند به طور استراتژیک فکر کنند. جدا از انواع مشخصی از استارتاپ ها مثل فناوری عمیق که نیازمند سرمایه گذاری های سنگینی در بخش تحقیق و توسعه هستند برای بقیه، جذب سرمایه باید سرعت رشد را کم کند نه اینکه کاملا متوقفش کند.
روی محصول و مشتری‌ها تمرکز کنید
محصولات خوب خودشان توزیع می‌شوند. آن‌ها خودشان سبب فروش خودشان می‌شوند و بنیانگذارانی که سرمایه خطرپذیر دریافت نمی‌کنند اغلب سرمایه کارآمدتری دارند.
مری میکر در گزارش روندهای اینترنت امسال خود، یک نکته‌ی کلیدی داشت:
کارآمدترین و موثرترین بازاریابی، خود محصول، مشتریان راضی و توصیه‌هایشان هستند.
اگر بنیانگذار هستید و این نوشته را مطالعه می‌کنید ممکن است بپرسید از کجا شروع کنم؟ پاسخ فرآیندی است به نام Product Discovery.
قبل از اینکه ساخت محصولتان را شروع کنید باید کارها را اولویت‌بندی کنید و مهم‌تر از آن چرایی این اولویت‌بندی را بدانید. بنابراین وقتی فکر می‌کنید یک ایده‌ی خوب دارید و می‌خواهید دنبالش کنید بهترین کار این است که از یک تکنیک چهارچوب‌بندی مثل کانواس ناب استفاده کنید. این به شما کمک می‌کند تا نقشه کسب و کار خود را در کمتر از ۲۰ دقیقه به تصویر بکشید و با مشخص کردن اولویت‌ها، در بلندمدت در زمانتان صرفه‌جویی شود.
هدف از پروداکت دیسکاوری یادگیری سریع است تا محصولی روانه بازار نکنید که کسی خواهانش نیست. دیسکاوری یک آزمایش در چهارچوب زمان است که چهار ریسک را هدف قرار می‌دهد و به شما کمک می‌کند که بر مبنای شواهد محصول خود را بسازید.
ریسک ارزش: آیا یک مشتری از محصول استفاده خواهد کرد یا بابتش پول خواهد پرداخت؟
ریسک قابلیت استفاده: آیا کاربر می‌تواند بدون دستورالعمل از محصول استفاده کند؟
ریسک امکان‌پذیری فنی: آیا با توجه به قابلیت‌های فنی‌مان (تیم بنیانگذار) می‌توانیم این راه‌حل را به لحاظ فنی پیاده کنیم؟
ریسک پایداری تجاری: آیا این محصول از دید تجاری پایدار است؟
اغلب بنیانگذاران به تامین مالی نیازی ندارند. این به نفع بنیانگذار است که مقدار سرمایه جذب شده را محدود کند تا در راندهای آخر سهامشان به حدی رقیق نشود که انگیزه‌شان را از دست بدهند. چیزی که بنیانگذاران مراحل نوپایی به آن نیاز دارند این است که مشکلی را شناسایی کرده باشند که ارزش حل کردن داشته باشد و راه‌حلی ارائه دهند که مشتریان دوست داشته باشند. پس به سراغ جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر نروید بلکه محصول را مورد بررسی قرار دهید.
متن اصلی مقاله را در اینجا مطالعه کنید.
همانطور که در بالا هم اشاره کردیم بنیانگذاران باید مشکلی را شناسایی کنند که ارزش حل کردن داشته باشد و راه‌حلی ارائه دهند که مشتریان دوست داشته باشند. در مقاله بعدی این موضوع را بررسی کرده ایم:
نیاز مشتری استارتاپ ، اولویت اصلی در ساخت محصول