احتمالا برایتان پیش آمده که از خودتان پرسیده باشید کدام یک از مولفه‌های تیم، محصول و بازار بیشترین همبستگی را با موفقیت دارد؟ یا واضح‌‌تر بگویم[۱] کدام یک سبب موفقیت می‌شود؟ یا اگر از دید استارتاپ های شکست خورده به قضیه نگاه کنیم کدام یک خطرناک‌تر است: یک تیم بد، یک محصول ضعیف یا یک بازار بی‌رونق؟
اجازه دهید قبل از اینکه وارد بحث اصلی شویم چند تئوری را مطرح کرده و چند واژه را تعریف کنیم.
اگر تعداد زیادی از استارتاپ ها را مورد بررسی قرار دهید (حداقل ۳۰ تا) و به دنبال یافتن الگو در آن‌ها باشید به دو واقعیت محرز خواهید رسید.
اولین واقعیت: تفاوت‌های زیادی در سطح موفقیت استارتاپ ها وجود دارد. برخی به شدت موفق هستند، برخی به میزان زیاد، برخی دیگر تا حدی و برخی هم کمی موفق هستند.
دومین واقعیت: استارتاپ ها اختلافات زیادی در قابلیت و کیفیت سه مولفه اصلی‌شان یعنی تیم، محصول و بازار دارند.
در هر استارتاپی ، وضعیت تیم در محدوده بین برجسته بودن و به شدت نقص داشتن قرار دارد؛ محصول هم در محدوده‌ای بین یک شاهکار مهندسی تا عملکرد ضعیف قرار دارد؛ و بازار هم در محدوده‌ای بین پررونق و تعطیل قرار می‌گیرد.
قابلیت[۲] یک تیم استارتاپی : می‌تواند شایستگی مدیرعامل، کارمندان ارشد، مهندسان و دیگر کارمندان کلیدی در برابر فرصت‌هایی که در برابرشان قرار می‌گیرد تعریف شود.
در مورد اینکه آیا یک تیم می‌تواند در برابر فرصت‌ها و تهدیدها به خوبی عمل کند یا نه، من بیشتر روی تاثیرگذاری تاکید دارم تا تجربه. تاریخ فناوری پر از استارتاپ های بسیار موفقی است که توسط افرادی اداره شده‌اند که قبلا چنین کاری را تجربه نکرده بودند.
کیفیت محصول یک استارتاپ : می‌تواند میزان تاثیرگذاری محصول روی یک مشتری که واقعا از آن استفاده می‌کند تعریف شود: مصرف محصول چقدر آسان است؟ چقدر فیچرهایش غنی هستند؟ چقدر سریع است؟ چقدر قابل توسعه است؟ چقدر بی‌عیب و نقص است؟ چه تعداد ایراد در آن وجود دارد؟
اندازه بازار استارتاپ : تعداد و نرخ رشد مشتریان یا کاربران محصول است.
و اما بحث اصلی.
اگر از کارآفرینان یا سرمایه گذاران خطرپذیر بپرسید کدام یک، تیم، محصول یا بازار مهم‌ترند بسیاری خواهند گفت تیم. این پاسخ بدیهی است چون در آغاز کار یک استارتاپ شما اطلاعات بیشتری از تیم دارید تا محصولی که هنوز ساخته نشده است، یا بازاری که هنوز کشف نشده است.
به علاوه، ما همگی شعارهایی چون افراد، مهم‌ترین دارایی هستند را زیاد شنیده‌ایم. بنابراین این پاسخ که تیم مهم‌ترین است درست به نظر میرسد. کسی هم منکر اهمیت تیم نیست.
از طرف دیگر اگر از مهندسان این سوال را بپرسید بسیاری خواهند گفت محصول. استارتاپ کسب و کاری برای محصول است و آن‌ها روی محصولات نوآوری انجام می‌دهند و مشتریان هم محصول را می‌خرند و استفاده می‌کنند. اپل و گوگل بهترین شرکت‌ها هستند چون بهترین محصولات را ساخته‌اند. بدون محصول، شرکتی هم وجود ندارد. یک تیم خوب بدون محصول یا یک بازار خوب بدون محصول هیچ معنایی ندارد.
اما من می‌خواهم شخصا در موقعیت سوم قرار بگیرم و ادعا کنم که بازار مهم‌ترین عامل در موفقیت یا شکست یک استارتاپ است.
اما چرا؟
یک بازار خوب یعنی بازاری با تعداد زیادی مشتری بالقوه واقعی، و این بازار است که محصول را از دست استارتاپ می‌گیرد.
نیاز این بازار باید برآورده شود و این نیاز با اولین محصول قابل عرضه ای که بیرون بیاید برآورده می‌شود.
در این حالت مشتریان بر در شما می‌زنند تا محصول را دریافت کنند و هدف اصلی شما می‌شود پاسخ دادن به تلفن‌ها و جواب دادن به ایمیل‌های افرادی که می‌خواهند محصول را بخرند.
و وقتی بازار دستتان باشد پریدن برای تیم راحت می‌شود.
برعکس، در یک بازار بد حتی اگر بهترین محصول و خفن‌ترین تیم را هم داشته باشید اهمیتی ندارد چون شکست خواهید خورد.
شما با تلاش برای یافتن مشتریانی که وجود خارجی ندارند زحمات خود را به باد خواهید داد و تیم خوبتان تضعیف خواهد شد و در نهایت استارتاپتان شکست خواهد خورد.
اصلی ترین علت شکست یک استارتاپ نبود بازار است.
وقتی یک تیم خوب با یک بازار خیلی بد مواجه می‌شود این بازار است که برنده می‌شود.
وقتی یک تیم ضعیف با یک بازار خوب مواجه می‌شود باز هم این بازار است که برنده می‌شود.
وقتی یک تیم خوب با یک بازار خوب مواجه می‌شود اتفاق فوق العاده‌ای می‌افتد.
البته در یک بازار خوب هم ممکن است اشتباه کرد و شکست خورد و این اتفاق خیلی اوقات افتاده است. اما در کل اگر یک تیم شایسته و یک محصول قابل قبول داشته باشید، یک بازار خوب مساوی است با موفقیت و یک بازار بد مساوی است با شکست. بازار مهم‌ترین عامل است.
نه یک تیم درخشان و نه یک محصول خارق‌العاده هیچ کدام نمی‌توانند از شر یک بازار بد رهایی یابند.
خوب حال چند سوال ممکن است پیش بیاید:
سوال اول: از آنجایی که تیم عاملی است که بیشترین کنترل را می‌توان رویش داشت و هر کسی به دنبال داشتن یک تیم فوق‌العاده است، سوال این است که این تیم فوق‌العاده شما را به چه چیزی می‌رساند؟
یک تیم خوب شما را حداقل به یک محصول قابل قبول و به طور ایده‌آل به یک محصول عالی می‌رساند. اما من تیم‌های بسیار زیادی را هم دیده‌ام که محصولشان را خراب کرده‌اند چراکه ساخت یک محصول خوب کار بسیار سختی است.
همینطور یک تیم خوب می‌تواند شما را به یک بازار خوب برساند. در این مورد هم من تیم‌های بسیاری دیده‌ام که در مقابل بازارهای ضعیف به خوبی عمل کرده‌اند اما شکست خورده‌اند. وقتی بازار وجود ندارد هوشمندی شما اهمیتی ندارد.
متاسفانه بسیاری از بنیانگذاران گرفتار غرور خود می‌شوند و شکست می‌خورند.
برعکس می‌توانم تعداد زیادی استارتاپ با یک تیم ضعیف نام ببرم که به دلیل بازار بزرگی که پیش رویشان بوده بسیار موفق شده‌اند.
سوال دوم: آیا محصولات خوب نمی‌توانند گاهی اوقات بازار بزرگ جدیدی ایجاد کنند؟
قطعا همینطور است. شرکت‌هایی با محصولاتی تحول‌آفرین می‌توانند بازار بزرگی را هم به روی خود بگشایند.
البته در این مورد هم خوب بودن تیم چندان مهم نیست و همینکه بتوانند محصول را تا سطحی توسعه دهند که به کیفیت مورد نیاز بازار برسد کافی است.
منظورم این نیست که کیفیت تیمتان باید پایین باشد یا تیم‌هایی که محصولات تحول‌آفرین ساخته‌اند ضعیف بوده‌اند. منظورم این است که چه تیم ضعیفی داشته باشید چه قوی اگر یک محصول تحول‌آفرین مانند محصولات شرکت‌های موفق به بازار عرضه کنید می‌توانید به موفقیت برسید.
در غیر اینصورت نمی‌توان به ایجاد یک بازار کاملا جدید توسط محصول اعتماد کرد.
سوال سوم: حال به عنوان یک بنیانگذار استارتاپ چه باید بکنم؟
تنها چیز مهم، رسیدن به محصول متناسب با بازار است.
محصول متناسب با بازار یعنی حضور در یک بازار خوب با محصولی که بازار را راضی کند.
وقتی محصول با بازار متناسب نباشد می‌توان آن را کاملا حس کرد. در این حالت مشتریان ارزشی از محصول دریافت نمی‌کنند، نام محصول دهان به دهان نمی‌چرخد، استفاده از محصول رشد چندانی نمی‌کند، چرخه فروش بسیار طولانی است و بسیاری از معاملات هیچ وقت انجام نمی شوند.
تناسب محصول با بازار را هم می‌توان به راحتی حس کرد. محصول با نهایت سرعتی که می‌سازید توسط مشتریان خریداری می‌شود (یا با نهایت سرعتی که توان ارائه خدمت دارید خدماتتان به فروش میرسد). درآمد شرکت همینطور بیشتر و بیشتر می‌شود. و شما به سرعت شروع به افزایش کارمندان بخش فروش و بخش مشتریان می‌کنید. گزارشگران با شما تماس می‌گیرند تا مصاحبه کنند و … .
بسیاری از استارتاپ ها قبل از اینکه تناسبی بین محصول و بازار ایجاد شود شکست می‌خورند.
استدلال من این است که آن‌ها به این دلیل شکست می‌خورند چون به محصول متناسب با بازار نرسیده‌اند.
من معتقدم که زندگی یک استارتاپ به دو بخش تقسیم می‌شود: قبل از رسیدن به محصول متناسب با بازار (BPMF) و بعد از رسیدن به محصول متناسب با بازار (APMF) .
وقتی در موقعیت BPMF هستید تمرکزتان را به شدت روی رسیدن به محصول متناسب با بازار بگذارید.
هر کاری که لازم است برای رسیدن به محصول متناسب با بازار بکنید؛ شامل تغییر دادن افراد، اصلاح محصول، ورود به یک بازار دیگر، نه گفتن به مشتری حتی اگر خواسته‌ی خودتان نباشد، بله گفتن به مشتری حتی اگر خواسته‌ی خودتان نباشد، جذب سرمایه خطرپذیر حتی اگر به شدت رقیق‌کننده سهام است و … . هر کاری که لازم است را انجام دهید.
وقتی به محصول متناسب با بازار رسیدید می‌توانید بقیه‌ی چیزها را نادیده بگیرید.
نمی‌خواهم بگویم که به راحتی می‌توان همه چیز را نادیده گرفت اما قضاوتم با توجه به استارتاپ های موفقی است که دیده‌ام و بر این اساس می‌گویم که می‌توانید.
هر استارتاپ موفقی که با آن برخورد داشته باشید به محصول متناسب با بازار رسیده است. و معمولا این استارتاپ ها در طول مسیری هم که پیموده‌اند همه جور اشتباهی مرتکب شده‌اند اما همچنان موفق بوده‌اند.
برعکس استارتاپ های زیادی وجود داشته‌اند که در ظاهر خوب بوده‌اند کارهای مثبت زیادی انجام داده‌اند اما به دلیل نرسیدن به محصول متناسب با بازار شکست خورده‌اند.
عجیب اینجاست که وقتی از بنیانگذار یک استارتاپ موفق می‌پرسید علت موفقیت چه بوده است آن‌ها معمولا به انواع و اقسامی از دلایل اشاره می‌کنند که ربطی ندارند. مردم معمولا در درک علت بسیار بد ظاهر می‌شوند. اما تقریبا در بیشتر موارد علت، تناسب واقعی محصول با بازار است چون چیز دیگری نمی‌تواند باشد.
متن اصلی این مقاله را می توانید در سایت Pmarchive مطالعه کنید.
[۱] مارک اندرسن بنیانگذار شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر اندرسن هورویتز
[۲] caliber
در مقاله بعدی مایکل سیبل پارتنر شرکت وای کامبینیتور از تناسب واقعی محصول با بازار می گوید:
آیا محصول شما واقعا با بازار متناسب است؟