اولین مرحله از فرآیند سرمایه گذاری شرکت توسعه کارآفرینی بهمن، درخواست سرمایه گذاری در استارتاپ از طریق ایمیل است. در دو سال گذشته حدود ۶۰۰ ایمیل درخواست سرمایه به ما ارسال شده است. در صحبت‌هایی که با تیم سرمایه گذاری داشتم متوجه شدم ایمیل‌های ارسالی گاهاً همسو با استانداردهای مورد نظر بهمن نیست. این شد که تصمیم گرفتیم این موضوع را باز کنیم و در نهایت برسیم به اینکه یک ایمیل خوب چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد.
اوایل کارم در بهمن برایم سوال بود که چرا دوستان شورای سرمایه‌گذاری برای وارد کردن اطلاعات اولیه، فرم آماده‌ای تهیه نمی‌کنند. وجود یک فرم آماده می‌تواند کار را برای هر دو طرف آسان کند. مقاومت نسبت به داشتن یک فرم آماده را درک نمی‌کردم. اما به مرور متوجه شدم دلایل مهمی پشت این مقاومت وجود دارد. اول اینکه می‌خواهیم دست تیم‌ها باز باشد تا بتوانند خودشان را به بهترین نحو و به قولی خلاقانه معرفی کنند و دوم اینکه از همین معرفی خلاقانه چیزهای زیادی دستگیرمان می‌شود.
ایمیل درخواست سرمایه گذاری در استارتاپ ، اولین معرف یک تیم است و تاثیر بسیار زیادی در ایجاد ذهنیت نسبت به یک تیم می‌گذارد و حرف‌های زیادی برای گفتن دارد.
«سین پارک[۱]» کارشناس سابق سرمایه گذاری خطرپذیر می‌گوید: «متن ایمیل باید مانند یک ارائه‌ی آسانسوری باشد. فقط نکات کلیدی را مطرح کنید[۲].»
«مایکل سایبل[۳]» از وای کامبینیتور می‌گوید: آشکارا توضیح دهید که چه می‌کنید. از به کار بردن اصطلاحات قلمبه سلمبه و پیچیده اجتناب کنید. به من بگویید که بابت چه چیزی باید هیجان‌زده شوم؛ یک بازار بزرگ، یک محصول لانچ شده، رشد مداوم، یا بنیانگذاران قابل ذکر و فنی. بهترین موارد را برجسته کنید. من در این مرحله به رزومه‌ی شما، جوایزی که گرفته‌اید و داستان شخصی‌تان علاقه‌ای ندارم[۴].»
«الخاندرو کریمادس[۵]» کارآفرین و نویسنده‌ی کتاب‌های استارتاپی می‌گوید: «ایمیل ابزار بسیار قدرتمندی است. کارآفرینان بسیاری فقط از طریق ایمیل میلیون‌ها دلار سرمایه از «مارک‌کوبان (Mark Cuban)» دریافت کرده‌اند. در ژانویه‌ی ۲۰۱۶ یک اخراجی دبیرستانی ۳ میلیون دلار سرمایه از کوبان از طریق ایمیل معرفی استارتاپ بیمه اتوموبیلش دریافت کرد[۶].»
از این رو مرحله‌ی آغازین جذب سرمایه می‌تواند واقعاً تاثیرگذار باشد اما کمتر به آن توجه می‌شود.
با صحبت‌هایی که با شورای سرمایه گذاری بهمن داشتم و همچنین مطالعاتی که انجام دادم به تعدادی از خطاهای رایج در ایمیل‌های دریافت شده رسیدم:
اشتباه شماره ۱: غلط املایی
غلط املایی می‌تواند نشانگر این باشد که وقت زیادی برایش نگذاشته‌اید و اهمیتی به متن ایمیل نداده‌اید، یا به عنوان یک کارآفرین که باید شخصیت مدیریتی ارشد باشد فرد بی دقتی هستید. کارآفرین عزیز وقتی با بی‌دقتی می‌نویسید !peach deck چه توقعی از سرمایه گذار دارید؟ شاید پیش خودتان تصور کنید مهم کار بزرگی است که انجام می‌دهید و متن یک ایمیل موضوع مهمی نیست اما خشت اول جذب سرمایه را با بی‌دقتی کج گذاشته‌اید. این را در نظر داشته باشید در نهایت یک کسب وکار از همین رفتارهای روزمره شما تشکیل شده است و اگر در این کار بزرگ که برقراری ارتباط با یک سرمایه گذار و درخواست سرمایه است اینقدر بی‌دقت هستید در چشم سرمایه گذار با احتمال بالایی در تدوین اوراق بهادار و یا قراردادهای تجاری یا تحلیل‌های کسب‌وکاری به طریق اولی بی‌دقت هستید.
نمونه ایمیل دارای غلط املایی
اشتباه شماره ۲: زیاده‌نویسی
متن ارسالی باید مفید، مختصر و جذاب باشد. خودتان را مختصر معرفی کنید و کارتان را توضیح دهید. در متن خلاصه ایمیل در مورد سوابق علمی و جوایز مختلفی که دریافت کرده‌اید صحبت نکنید و به جلسه حضوری در صورت رخداد موکول کنید. به مفهوم و شاخص‌های اصلی کسب و کارتان بپردازید. اینکه ایده‌تان چیست؟ چه مشکلی را حل خواهید کرد و چه مزیتی نسبت به رقبا دارید و چه بازاری را هدف گرفته‌اید. به این فکر کنید که اگر فقط در ۹۰ کلمه بخواهید کسب و کارتان را معرفی کنید چه می‌گویید.
علاوه بر ایده باید خودتان را هم معرفی کنید و بگویید که چرا فکر می‌کنید شخص مناسبی برای راه‌اندازی این کار هستید. خلاصه اینکه در دو پاراگراف خودتان و ایده‌تان را معرفی کنید و دلیل خاص بودنتان را هم بگویید.
به یاد داشته باشید که نتیجه ارسال ایمیل، جذب سرمایه نیست و قرار نیست با یک ایمیل سرمایه گذار را متقاعد به سرمایه گذاری کنید. هدف از ارسال این ایمیل ایجاد ارتباط و ورود به صحبت و مذاکره است.
نمونه ایمیل زیاده‌نویسی شده
اشتباه شماره ۳: نداشتن عدد و رقم
با عدد و رقم صحبت کنید. اعداد به محتوای شما اعتبار می‌بخشد. هدف شما باید بیان واقعیت‌ها باشد. مثلا شرکت ما تعداد X محصول در روز می‌فروشد. گفتن جملات کلی و مبهمی مثل ما استارتاپ خوبی هستیم و رشد خوبی داریم اعتباری برایتان ایجاد نمی‌کند باید با عدد و رقم در مورد رشدتان صحبت کنید. سعی نکنید سرمایه‌گذار را گمراه کنید. آنها با استارتاپ‌های زیادی سروکار داشته‌اند و می‌توانند داده‌های ساختگی و اطلاعات فریبکارانه را تشخیص دهند.
نمونه ایمیل کوتاه و ناقص
اشتباه شماره ۴: مشخص نبودن هدف و درخواست
لطفا هدفتان را از ارسال ایمیل به طور شفاف مطرح کنید. گاها پیش می‌آید که برخی از تیم‌ها به دنبال جذب سرمایه نیستند و هدفشان مثلا دریافت مشاوره است. لطفا مشخصا هدفتان را مطرح کنید. همینطور میزان سرمایه‌ی مورد نیازتان را هم ذکر کنید.
اشتباه شماره ۵: ارسال ایمیل توسط شخصی غیر از خود بنیانگذاران
اگر شرکتی زیر ۵۰ نفر هستید و آنقدر سرتان شلوغ است که مدعی هستید خودتان نمی‌توانید ایمیل بزنید و یک نفر واسطه این کار را انجام می‌دهد قید جذب سرمایه را بزنید چرا که اولین راه ایجاد ارتباط با سرمایه گذار خطرپذیر را بسته‌اید. باید خود کارآفرینان یا در صورتی که سازمان نسبتا قابل توجهی شده‌اید مدیران ارشد مالی و سرمایه گذاری این موضوع را مستقیما پیگیری کنند.
اشتباه شماره ۶: قید نکردن شماره تماس
مرحله‌ی بعد از ارسال ایمیل، تماس تلفنی سرمایه گذار با شماست. شماره تلفن خود را فراموش نکنید و راه ارتباط سرمایه گذار با خودتان را باز نگه دارید. ارائه‌ی راه‌های ارتباطی در انتهای ایمیل نشان‌دهنده‌ی مهارت‌های بازاریابی شماست که برای یک استارتاپ حیاتی است. بهتر است شماره تماس موسس اصلی کسب‌وکار قید شود.
اشتباه شماره ۷: ضمیمه نکردن فایل ارائه به سرمایه گذار
فراموش نکنید که در این مرحله حتما فایل pitch deck خودتان را ضمیمه کنید. در این مرحله فایل ارائه به سرمایه گذار کفایت می‌کند و لزومی به ضمیمه کردن فایل های تکمیلی نیست. اگر هنوز فایل آماده‌ای ندارید حداقل در یکی دو صفحه کسب و کارتان (Executive Summery) را توضیح دهید.
همانطور که قبلاً هم گفتیم ما دست شما را باز گذاشته‌ایم تا خودتان را به شیوه‌ی خودتان معرفی کنید. اما اصول کلی و حداقل‌های آن باید رعایت شود.
بهترین حالت معرفی خودتان و کارتان در حداکثر دو پاراگراف است و ساختار کلی هم می‌تواند به این شکل باشد:
- عنوان: نام شرکت
- یک جمله‌ی معرفی: سلام من فلانی هستم …
- در یک جمله بگویید کارتان چیست. دو جمله‌ی بعدی را به شرح مشکلی که حل می‌کنید و روشی که برای حل این مشکل دارید اختصاص دهید. یک جمله هم به شاخص‌ها و آمار و ارقام بپردازید؛ ترکشن، اندازه شرکت، میزان سرمایه‌ای که تا به حال جذب کرده‌اید، تعداد کاربران، رشد، درآمد و … . در یک جمله هم رقبایتان را معرفی و با خودتان مقایسه کنید و مزیتتان نسبت به آنها را ذکر کنید.
- در جمله‌ی پایانی هم خواسته‌تان را به طور مشخص بنویسید. چه میزان سرمایه می‌خواهید و برای چه کاری.
- در انتها هم تلفن تماس و راه‌های ارتباطی را قید کنید.
- در نهایت فایل ارائه به سرمایه‌گذار را ضمیمه کنید. بیش از یک فایل ضمیمه نکنید و آن فایل هم نباید بیش از ۱۵ صفحه باشد. یادتان نرود که فایلتان حتما به‌روزرسانی شده باشد.
در نهایت اینکه فراموش نکنید اگر فرد خبره و متخصصی از نزدیک در جریان کار شما قرار دارد و با سرمایه گذار نیز کم و بیش در ارتباط است نام او را در ایمیل قید کنید.
در مقاله بعدی به سراغ این موضوع رفته ایم که آیا واقعا نیازی به جذب سرمایه وجود دارد و در چه شرایطی باید جذب سرمایه کرد:
[۱] Sean park
[۲] https://hackernoon.com/10-things-vcs-absolutely-hate-about-your-pitch-email-d74cdf37b9ad
[۳] Michael Siebel
[۴] https://blog.ycombinator.com/how-to-email-early-stage-investors/
[۵] Alejandro cremades
[۶] https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/08/26/these-3-email-templates-have-helped-entrepreneurs-raise-millions/#6bc67d0c592f